100 Bin Kamyon Sattı;Yeni Rekora Koşuyor

Süer Sülün göreve geldiği 2007 yılından bu yana toplam 103 bin 820 adet kamyon satışına önderlik etti. Türkiye’de satışı gerçekleştirilen her iki kamyondan biri onun imzasını taşıyor. Bu başarı Mercedes dünyası içerisinde Türkiye’yi örnek ülke konumuna getirdi. Sülün bu başarının devam edeceğini ve yeni rekorların geleceğini söylüyor.
ÖZEL HABER

100 Bin Kamyon Sattı;Yeni Rekora Koşuyor
banner95

YILDA 18 BİN KAMYON SATIYOR

Teknolojiler değişiyor, pazar değişiyor, şartlar değişiyor ama onun satış grafiği istikrarlı şekilde yükseliyor. Yılda 18 bin kamyon satışı gerçekleştiriyor ve her yıl yeni satış rekorları kırıyor. Mercedes-Benz Türk, Süer Sülün önderliğinde dünyada örneği olmayan bir başarı yakaladı. Türkiye’de her iki kamyondan birini satan ekibi yöneten Mercedes-Benz Türk Satış ve Pazarlama Direktörü Süer Sülün ile özel bir söyleşi yaptık. Bu başarının nasıl gerçekleştiğini, sektöre nasıl baktığını ve gelecekte de aynı çizginin devam edip edemeyeceğini sorduk. Oldukça samimi cevaplar veren Sülün, kurumsal yapısı ve disiplini ile bilinen Mercedes-Benz Türk ile birincil ilişkilerin geçerli olduğu, sıcaklığın ve samimiyetin önce geldiği Türk lojistik sektörü arasında güçlü bir bağ kurmayı başardı.

Mercedes-Benz Türk’te göreve geldiği 2007 yılından 2014 yılına kadar toplam 103 bin 820 adet kamyon satarak inanılması güç bir rekora imza atan Süer Sülün ve ekibi, Türkiye’nin Mercedes-Benz dünyasında örnek ülke konumuna gelmesinde büyük pay sahibi oldu. Göreve geldiğinde bütün organizasyonu değiştirerek markanın sürdürülebilir büyümesine katkı sağlayan Sülün, Kuleli Askeri Lisesi mezunu. 6,5 yıl askeri lisede okuduktan sonra Boğaziçi Üniversitesi Ekonomi Bölümü’ne devam ediyor. Ardından, İstanbul Üniversitesi İşletme Finansmanı üzerine master yapıyor, ancak doktorasını yarıda bırakıyor. Sülün, üniversiteden mezun olur olmaz 11 Temmuz 1987 tarihinde, Tütün Bank’ta yönetici asistanı olarak işe başlıyor. Burada uzun süre kalmayan Sülün, 1988 yılında Otomarsan’a geçerek Mercedes-Benz kariyerine başlıyor. Sülün bu dönemi şöyle anlatıyor: “Otomarsan’da işe başladığım zaman meşhur yönetici asistanlığı vardı. Ben de finansmanda hazine bölümünde işe başladım. 1 yıl kadar direktör asistanlığı yaptım. Ardından controling kısım müdürü oldum ve sonrasında mali işler müdürlüğü görevine geldim.” Sülün 13-14 yıl boyunca şirketin mali bölümünde çalışıyor. Fakat mali işler müdürlüğü görevini yürütürken 2000-2002 yılları arasında hafif ticari araçların satış müdürlüğünü de yapıyor. Ayrıca bayi yönetiminden de sorumlu oluyor. Sülün aynı anda 2 görevi birlikte sürdürürken 2007 yılında tüm satış ve pazarlama ekibinin başına getiriliyor.

2 yıl önceden gidiyor

Süer Sülün, satış ve pazarlama direktörü olarak göreve başladığı 2007 yılında şirket dinamiği olarak hep bir büyüme içerisinde olduklarını söylüyor. O zamanlar toplam (otomobil-hafif ticari araç-kamyon ve otobüs) satış adetlerinin 15-20 bin arasında olduğunu aktaran Sülün, “2007’de yaptığımız strateji toplantısı ile 2015 yılı için satış hedefimizi 50 binin üzeri olarak belirledik” diyor. Sülün ve ekibi bu hedefi 2 yıl öncesinden gerçekleştiriyor. Mercedes-Benz Türk,  2013 yılında 50 bin barajını geçerek hızlı bir büyüme kaydediyor. Bu büyüme 2014 yılında devam ediyor. Tabii 2015 yılının ilk 3 ayına bakıldığında Mercedes-Benz Türk ve Süer Sülün için 2015 yılı sonunda yeni bir rekor görünüyor.

Mercedes’in kurumsallığı gelişkin,  disiplinli bir firma olarak bilindiğini ve satış yapılan sektörde ise kurumsallıktan uzak birincil ilişkilerin yaşandığını bu ilişkinin nasıl kurulduğunu soruyoruz.. 

Sülün, lojistik sektörünün kurumsal olmadığı yönündeki sözlerimize katılmadığını söylüyor, “Buradaki iş hayatımda 27 yılı doldurdum. Son 15 yılda sektörde kurumsallaşma hız kazandı. Eskiden lojistik firması diye bir tabir yoktu. Kamyoncu kooperatifleri vardı, kamyoncular vardı, “tek tekçiler” vardı. Bu zaman dilimine baktığımızda  konsantrasyonun arttığını görüyoruz. Çok ciddi filolaşma ve kurumsallaşma oldu. Bunun devam edeceğini öngörüyorum. Avrupa’daki modelin Türkiye’ye geleceğini düşünüyorum. Onun için lojistikçi ile bu bağı kurmak zor olmuyor. Kurumsallaşmasıyla beraber filo oranları da büyüyor. Eskiden tek tek, birçok firmaya araç satıyorken, şimdi 500 - 800 adetli filoları olan birçok müşterimiz var. Sektörde çok hızlı bir devinim var ve bizim de buna ayak uydurmamız gerekiyor.”

Türk lojistik firmalarının hizmet kalitesi Avrupa’nın üzerinde

Türkiye’de lojistik şirketi sayısının çok olduğunu hatırlatıyoruz. Sülün, “Ama bizim Avrupa çapında, hatta dünya çapında çok büyük lojistik firmalarımız var” diyor. Sülün hizmet kalitesi olarak Avrupa’nın da üzerinde hizmet veren lojistikçilerimiz olduğunun altını çiziyor. “Uluslararası lojistik departmanı diye bir bölümümüz var. Oradan da aldığımız geri bildirimler, Türk lojistik firmalarının hizmet kalitesi nin Avrupalı şirketlerininkinin üzerinde olduğudur” diyen Sülün, sektörle ilgili düşüncelerini şöyle anlatıyor: “Bizim insanımız yatırımcıdır, girişkendir, hızlıdır, çözüm odaklıdır. Dolayısıyla çok iyi ve sağlıklı ilerliyor. Ve çok daha önemli yerlere de geleceğine inanıyorum. Komşu ülkelerle de sorun çözüldüğü zaman, bileşik kaplar kanunu gibi ticaret doğuya kayacak, gelecekte bu da Türk lojistik sektörünü çok daha iyi noktalara getirecek.”

Türkiye’de yatırımı bulunan Alman firmaları, lojistik partner olarak yine Alman firmaları tercih ediyor. Ama Mercedes’te durum farklı.

Sülün, kendilerinin Türk firması olduklarını söylüyor. “Adımız da Mercedes-Benz Türk ve adımızdan da belli” diyor. Ama şirkette Daimler sermayesi olduğunu söylüyoruz. “Sermayenin milliyeti olmaz. Dolayısıyla biz bir karar alırken konuya tamamen ticari yaklaşıyoruz. En iyi hizmeti kimden alacağımıza bakıyoruz. Şu anda da hizmet aldığımız firmalardan son derece memnunuz. Zaten bu firmalar da Avrupa’da   benchmark (kıyas noktası) oluyor” diyerek tercihlerini nasıl yaptıklarına açıklık getiriyor.  

Süer Sülün ile birlikte sektörde filo teslimatları 300’lü adetleri kadar ulaştı. Bunu nasıl değerlendirdiğini soruyoruz?

Sülün nazar değmesin diyerek masaya vuruyor ve “400’lü teslimatlar da olacak inşallah” diyor. Lojistikçilerle aralarındaki ilişkinin karşılıklı faydaya dayandığına işaret ederek, “Tabii biz lojistikçilerle müşteri ilişkisinin bir adım ötesine geçtik. Biz filo konseptimizi 2008 yılında oluşturduk.. Dostluk arkadaşlık ortamı oluştu. Fikir alışverişinde bulunuyoruz. Sektörü öğreniyoruz, rekabet şartlarını öğreniyoruz.. dolayısıyla sürekli bir ilişki var. Tabii bu karşılıklı” şeklinde konuşuyor.

“Türkiye’de araç üreten bir tek biz değiliz. Mercedes-Benz’in araç ürettiği tek ülke de Türkiye değil. Dolayısıyla başarıyı buna bağlamak doğru bir tespit olmaz. Tabii şöyle bir gerçek de var; bir ülkede üretiminiz varsa orada pazar hakimiyeti noktasında daha güçlü olursunuz. Bizim bambaşka bir farkımız var.  Biz Mercedes dünyasında en yüksek pazar payı alan markayız. Almanya’dan da başarılıyız” diyen Süer Sülün başarının yakalanmasındaki parametreleri şöyle açıklıyor: “Bu çok büyük bir zincir ve bu zincirin her halkasının sağlam olması lazım. Tasarımdan, araç geliştirmesine, satış sonrası hizmetlerden parçanın bulunabilirliğine,  finansmandan sigortasına ve bayi teşkilatına kadar zincirin tüm halkalarının sağlam olması gerekiyor. Bunu bir futbol  takımı olarak düşünün. Bir tarafınız zayıfsa  oradan golü yersiniz. Onun için herkesin görevini tam olarak yapması gerekir. Kalecisinden forvetine kadar herkes en iyisini yapmak zorunda. Biz buna zoom press diyoruz. Sahada zoom pres yapıyoruz.”

Süer Sülün, bu başarıda bayilere ayrı bir parantez açıyor. “Sahada olanlar onlar.  Dolayısıyla asıl kahramanlar bayilerimiz” diyor. 

Mercedes-Benz, Almanya ve Brezilya’da da üretim yapıyor ama pazar payları Türkiye’deki kadar yüksek değil. Türkiye’de farklı yapılan şey nedir?

“Evet, ürünler aynı, rekabet şartları aynı, müşteri profili farklı olsa da pazar şartları aynı.  Fark, ekip ve takımdan geliyor.  Bizim çok kuvvetli yanlarımız var: Bayilerimiz ve ekibimiz. Tabii buna kültürel farkları da eklemek gerekiyor. Bu, şu anlama geliyor: Biz tamamen amatör ruhla çalışıyoruz. Sizin derginizde veya herhangi bir gazetede çıkan bir haberin fotoğrafını çekip gönderiyorum, bakın şu firma başka bir markadan araç almış diye. Hemen cevap geliyor; şu tarihte onlarla görüştük diye. Yani sürekli bir çalışma azmi ve amatör bir ruh sergiliyoruz. Herkes herşeyden sorumlu, iş bir bütün. Aradaki fark bence bu. Çarklar bizde daha hızlı dönüyor. Teşkilat olarak, iş yönetim mantığı olarak baktığınız zaman, artılarımız olduğunu görüyoruz. Kurum içinde toplam 32 kişilik satış ekibimiz var. Türkiye geneline yayılmış bayi teşkilatımız var, bunlar 53 noktada hizmet veriyor. Yani sahanın tamamına hakimiz. Satış sonrası ise ayrı. Sadece kamyona odaklanan 12 kişilik bir ekip var. Mercedes-Benz dünyasında şu anda en verimli organizasyonu da biz yapıyoruz.”

Peki Süer Sülün önderliğinde, Türkiye’nin başarısı Mercedes dünyası içerisinde nasıl değerlendiriliyor? Bu başarı diğer ülkelerin ve yöneticilerin kendilerini sorgulamalarına sebep oluyor mu? diye soruyoruz.

Süer Sülün, grup içerisinde bir ülkenin başarısının diğer ülkeler tarafından örnek alındığını anlatıyor. “Bizim kendimize özgü bir yaklaşımımız  var. Mercedes-Benz dünyası içerisinde yapılan herşeyi alabilirsin, kopyalayabilirsin. Hangi ülkede ne iyi yapılıyorsa onu almakta serbestiz. Uluslararası toplantılarımız oluyor. Orada en iyi uygulamalar bütün dünyadan Mercedes –Benz çalışanlarına  sunuluyor. En iyi örnekler sunuluyor ki, birbirimizden öğrenelim. Bizim de bazı çalışmalarımız Avrupa’da uygulanmaya başlandı. Somut olarak bizim pazar  bilgisi dediğimiz yönetim sistemimiz; pazara nasıl baktığımız, nasıl incelediğimiz, nasıl stratejiler geliştirdiğimiz gibi konularda örnek alınıyor. Dolayısıyla bu  yetkinlikleri kullanmak önemli. 

Peki ardı ardına gelen rekorlar ve yakalanan açık ara liderlik Süer Sülün’de stres yaratıyor mu?

“Lider olmak zordur. Son 7-8 yıldır sürekli pazar payımızı artırıyoruz. Hem üretimde hem de satışta sürekli rekor kırıyoruz. 2015 yılında da hem satışta, hem üretimde, hem de pazar payında rekor hedefliyoruz. Tabii bunun bir baskısı, stresi var. Bu baskı ve stresle her yıl daha iyiye giderek başa çıkmaya çalışıyoruz” diyen Sülün, sürekli daha iyiye ulaşmak için çalıştıklarını anlatıyor. Bunu bisiklet sürmeye benzeten Sülün, “Pedal çevirdiğiniz sürece ayakta kalırsınız, bisiklet durursa düşersiniz, o yüzden durmamak gerekiyor” diyor.  Sürekli hareket halinde kalmak için daha neler yapabileceklerini, neleri eksik yaptıklarını sürekli araştırdıklarını kaydeden Sülün, sürdürülebilirliğin önemine işaret ediyor.

Süer Sülün olarak satışlarda rekorlar kırıyorsunuz. Peki siz en büyük katkınızın ne olduğunu düşünüyorsunuz?

“Ben yaptım diyemem, ama bütün organizasyonu değiştirdik. Eski organizasyonumuz ile şimdiki birbirinden çok farklı. Herkese dikey sorumluluklar verdik. Mercedes-Benz Türk bir çok ürünü olan bir şirket. Her ürüne ayrı bir birim oluşturduk. Eskiden satış sonrası hizmetlerimizde  genel bir yaklaşım sergilerdik . Yeni organizasyonda onları ürün gruplarına böldük. Kamyona odaklı yedek parça ve teknik hizmetleri tamamen ayırdık. Bu bir başarı faktörü oldu. Bayi teşkilatında organizasyon, bilgi teknolojileri ve süreçlerle ilgili çok büyük değişiklikler yaptık. Şu anda bayilerimizde sadece kamyonla ilgilenen 150 satış elamanımız var. Sistem olarak baktığımız zaman, bugün kaç kamyon müşterisiyle görüşüldüğünü, kaç teklif verildiğini, kaç telefon geldiğini biliyorum.”

Süer Sülün kendini nasıl bir yönetici olarak görüyor?

“Şirket olarak disiplin ve saygıya büyük önem veriyoruz. Bizim odaklandığımız alanlarımız vardır. Bunlardan asla taviz vermem. Sorumlulukların yerine getirilmesinde, müşteriye verilen sözlerin zamanında yerine getirilmesinden taviz vermem. Bizim iklimimiz bu ve bu iklime uyanlar yaşayabiliyor. Bu sebeple şirketimizde çalışanlar sorumluluklarını bilirler ve en iyi şekilde yerine getirmeye çalışırlar. Hatta çoğu zaman bana önerilerle gelirler. Disiplinli bir yöneticiyim diyebilirim. Bir de ne düşünüyorsam direkt söylerim..”

Dışardan bakıldığında disiplinli olmasının yanında samimi ve sıcak ilişkiler kuran bir yönetici olarak gözlemlediğimizi söylüyoruz. Sülün buna, “Samimiyet tamamen karşılıklı aslında. Bunu sadece benim yapmam mümkün değil, karşılıklı olması lazım. Biz bir ekibiz. Fikir ayrılıklarımız oluyor, tartışmalarımız oluyor, kutlamalarımız oluyor…  Sonuçta bu büyük bir organizasyon ve sağlıklı olması için elimizden geleni yapıyoruz” şeklinde cevap veriyor.

Mercedes’in Türkiye’de Euro 5 ile yakaladığı başarı oldukça önemliydi. Ancak 2016 yılında Euro 6 geliyor. Bu pazar dinamiklerini değiştirebilir mi?

“Olabilir, bilemiyoruz. Türkiye’nin şartları farklı. Avrupa’da Euro 6 şu anda kullanılıyor. Euro 6’da önemli husus yakıt kalitesi. 10 ppm üzerindeki yakıtta problem var. Türkiye’de pompa çıkışlarına baktığınız zaman 10 ppm üzerinde bir yakıt yok. Ama sahaya inip baktığınızda da; çok var. İkinci konu, Türkiye’nin doğusunda hala Euro 2, 3 normunda olan birçok ülke var. Oralara taşımacılık yapılılyor. Dolayısıyla bir depo yakıt ile oralara gidip dönmek mümkün değil. Markalar arası rekabet şartları yine eşit olacak. Tabii ürün olarak farklılıklar olabilir. Bizim ürünüz Avrupa’da 2 yıldır kullanılıyor. Dolayısıyla bir endişemiz yok. Şu anda Euro 6’da yakıt tüketimi ve motor performansı olarak uzak ara birinci sıradayız.”

Ya şoförler?

Süer Sülün, sürücülerle birlikte olmaktan büyük keyif aldığını söylüyor. İşlerinin en önemli unsurunu sürücülerin oluşturduğunu aktaran Sülün, kullanımdaki araçlarla ilgili her türlü bilgiyi onlardan aldıklarını belirtiyor. “Ürün hakkında, hizmetler hakkında direkt gerçek bilgiyi şoförlerden alabilirsiniz. Şirket sahibi aracı alıyor, ama kendisi kullanmıyor. Ürün hakkında en doğru bilgileri sürücülerden temin ediyorsunuz. Onlar araçları evleri gibi kullanıyorlar, bazen 10 gün araçta yatıp kalkıyorlar. Bu yüzden şoförler bizim için büyük önem taşıyorlar ve onlarla temas kurmamız gerekiyor. Onlardan ürünlerimiz ve hizmetlerimiz hakkında olumlu veya olumsuz bildirimler alıyoruz. Bunları değerlendiriyoruz, olumsuzlukları düzeltmeye çalışıyoruz.

Bu kadar yüksek adetli satışlar olunca ürün geliştirme noktasında da Türkiye’nin etkisi olacaktır.Böyle bir durum yaşanıyor mu?

Sülün, “Global marka olduğunuz zaman operasyon yürüttüğünüz ülkedeki talebi, ihtiyacı analiz etmeniz lazım. Örneğin bizde kırk ayak diye tabir edilen bir kamyon var. Avrupa’da göremezsiniz. Bu tamamen Türkiye’nin ihtiyacına göre tasarlanmış bir araç” diyor. Türkiye’nin böyle geri bildirimler yaptığının altını çizen Sülün, şöyle devam ediyor: “Ayrıca burada bir Ar-Ge merkezimiz var. Otobüs ve kamyon için 300 mühendis çalıştırıyoruz. Sadece Türkiye için global anlamda da belirli sorumluluklarımız var ve onu da artırmak istiyoruz. Başarılı olabilmek için ülke ihtiyaçlarına göre de çeşitli uyarlamaların da yapılması önem taşıyor.”

Sürücülerimizi dinledik, Axor’u geliştirdik

Süer Sülün, araçların geliştirilmesinde Türkiye’nin katkılarını anlatırken Axor örneğini veriyor. “Biz araçların artılarını eksilerini ortaya çıkaracak araştırmalar yapıyoruz. Şoför konforu, sürüş emniyeti, manevra kabiliyeti, parça fiyatı gibi bir çok noktada sorular soruyoruz. Oradan gelen cevaplara göre iyileştirmeler yapıyoruz. Axor’u 2002 yılında satmaya başladık, aradan geçen 13 yılda bu araca 6 defa ciddi anlamda dokunduk. Eskiden süspansiyonlu kabinimiz yoktu sürücüler şikayet ediyordu süspansiyon koyduk. İzolasyonu yoktu onu yaptık… Bu tür çalışmaları yapmak zorundasınız. Çünkü bir ihtiyaç varsa onu karşılamak gerekiyor. Bu ihtiyacı de sürücüden tespit edeceksiniz.”

20 BİN KAMYON ÜRETECEK

2015 yılına çok hızlı başlayan Mercedes-Benz Türk, yine tarihi bir rekor kırmaya hazırlanıyor. Süer Sülün, fabrikaya yatırımlar yaptıklarını ve talebi karşılamak için yoğun bir çalışma planladıklarını söylüyor. Seçimler ve kur hareketlerinin üretim için önemli olduğunun altını çizen Sülün, “Üretim için dalga boyunun sığ olması lazım. Yani aniden artırıp düşürmemeniz gerekiyor. Üretimin sürekliliği önemli, çünkü iş gücünüzü, malzeme akışınızı, ona göre ayarlamanız gerekiyor. Bir malzeme sipariş ettiğiniz zaman onun geliş süresi 3 ayı buluyor. Fren mesafesi de 3 ay. Frene bassanız bile malzeme hala akıyor. Dolayısıyla oradaki dalga boyu ne kadar sığsa o kadar iyi.” 

YORUM EKLE
SIRADAKİ HABER

banner71